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《談判，無所不在》／(3)—如何說服強勢的一方？
(2003/05/28 09:59)
著／劉必榮
Good try！
夜讀《孟子》，〈盡心篇下〉中的一句話總能讓我深刻思考：
說大人則藐之，勿視其巍巍然。
這是向比我們尊貴的人遊說時，所應有的心法。如果你敢輕藐他，不把他當成一座巍峨高山矗立在你面前，那你就會「心舒意展，言語得盡」（漢趙岐註）。這種輕藐的境界看起來不錯，但是幾個人辦得到？
毛澤東在北京會見尼克森
二○○二年六月中，我到浦東給「上海西門子移動通信」上了兩天談判課。浦東的夜晚讓人著迷，大陸年輕人的熱情與認真尤其讓人印象深刻。在課間閒聊的時候，一位西門子的經理講了他的談判經驗。他說有一次跟主管一起出去談判，在談判桌上他扮演黑臉，不斷提出公司的要求。但對方看出來，他們還有主管在座，絕對輪不到他講話，所以只是微笑以對，慢慢看著他把話講完。講完後，對方說：「雖然我們不會答應，但你總是試過了，表現不錯，good try！現在讓你們主管來談吧。」意思是說，你表現過了，很好，現在你退場，讓正主來談吧。氣定神閒的樣子，把他氣死了，卻又不能發作。
這是一招「把自己拉高」的談判方式，目的在用氣勢鎮住對方，讓對方根本無法與我平起平坐來談。過去毛澤東的談判就是這樣。毛和鄧不同，鄧小平在談判時講話比較具體，毛則是天馬行空。他會給你一個輪廓，時而批評一下自己，時而批評一下對方，但你卻不知道他想談什麼。而他又藉此把自己的地位拉高，讓談判者只有「仰望」的份。
一九七二年二月二十一日下午，毛澤東在北京會見了尼克森和周恩來。會面時尼克森出了一張牌，他問毛：「誠如周總理所言，美國已經伸出友誼之手，蘇聯也伸出手來，問題是哪一方會威脅到（中華）人民共和國？到底美國會入侵？抑或蘇聯比較可能侵略？這些問題雖然棘手，但我們不能規避。」這就是要中共表態，今天我到了貴國，你們可要說清楚，到底在美蘇之間你選擇哪一邊？
毛用的則是「拉高、放大」的戰術，把這個問題「化掉」。他先說：「就現況而言，不管是美國入侵中國，或中國打美國，都算是無足輕重的問題。換句話說，侵略之類的問題根本不是重點，因為我們兩國並未處於交戰狀態。」注意：他並沒有在蘇聯與美國之間表態，只說這個問題根本不存在。接著話鋒一轉，說，雖然沒有處於交戰狀態，但是「兩國之間的情勢十分古怪」，「這是因為過去二十二年來，我們從未透過談判來溝通彼此的想法。……此外，我們這邊做起事來，還是擺脫不了官僚氣。例如貴國希望雙方人員能夠交流互訪，或是相互貿易，這些提議全被我們的人擱在一旁，他們堅持舊立場，說是在解決重大問題之前，根本沒有次要問題出場的份兒。我自己也曾那麼堅持過，後來我明白你是對的，於是我們就開始打乒乓球。周總理說，這也是在尼克森總統上台後才有的。」這就是先輕輕自我批評一下，順勢把雙邊關係的門打開。而且還點了尼克森一下，告訴他，他受到的待遇是不同的。
接著毛又告訴尼克森：「巴基斯坦前總統給我們介紹了尼克森總統，當時我們駐巴基斯坦大使還反對我們和貴國接觸，他說應該比較一下詹森總統和尼克森總統孰優孰劣。但雅亞總統說了，這兩人不能比，也比不來。他說一個比較像流氓——他指詹森總統（按，把巴基斯坦前總統講的話告訴美國總統，這是非常不符合外交慣例的，但毛哪裡管那麼多？他『出賣』雅亞不過是為了替自己的對美政策搭台階而已）。我不知道他這印象是打哪來的，反正我們這邊也不太喜歡和詹森總統打交道。貴國前幾任總統，從杜魯門到詹森，我們都不太喜歡。從杜魯門下台到詹森上台之間的八年期間，都由共和黨當政，那段期間你大概也沒把事情想清楚。（這是談笑用兵，最後又刺了美國一下，而且是以近乎高一層的位階對尼克森說：你大概也沒把事情搞清楚。）」
這招似乎有效，因為後來季辛吉就趕快「認錯」，說：「毛主席，那段期間全球局勢改變很大，我們也學到很多。以前我們認為社會主義跟共產主義國家沒有什麼兩樣，直到尼克森當了總統，我們才了解中國革命的特殊本質，以及與其他社會主義國家革命不同之處。」言詞之間，好像學生在跟老師認錯一樣。（讀者如果對這些對話有興趣，可參考傅建中編著的《季辛吉祕錄》。）
把談判的態勢拉高，可能是一種自信，可能是一種風格，也可能是一種戰術。對毛而言，那應是他的風格與自信，就西門子那位經理的經驗來看，對方所運用的則應是一種戰術。使用這種戰術的人，位階一定比較高，才能用居高臨下的姿態「俯視」對方。這時要被「俯視」的人去學孟子所說的「說大人則藐之」，做好心理建設，還真不容易，因為對方可能在氣勢上就鎮住了全場，而且根本不跟你談。這時該怎麼拆招？
「自己跟自己談判」的泥沼
第一，要看真正決策者在不在現場。決策者如果在現場，負責扮黑臉的屬下就絕對唱不出戲來。比如一位總經理帶著幾個經理上桌，由經理先發言。經理唱黑臉，不斷提出要求，這時對方一定會盯著總經理看，看總經理的表情與反應，再決定他下一步該怎麼做。他絕對不會在小經理講話的時候就做回應。因為誰都知道，經理放的只是風向球，總經理都還沒開口呢，誰會在這個時候就搶著把口袋的東西掏出來擺在桌上，對不？
當然，你也可以套招。經理先要求五百元，然後總經理打斷他的話，說：「算了，四百元就可以了。」這樣對方可能不好意思再殺下去。但用這招卻有個風險：那就是以後這個經理出去談判，人家可能就不會甩他了。要避免這個風險，一種方法是儘量讓那個唱黑臉的人是「法務部門」的人。他可能是律師，可能是公司法務代表，根據法律去跟對方據理力爭。總經理則可以出面解套，告訴法務這方面就不必爭了。但也不是每一次都解得了套，因為真要是人家不合法，我們也幫不上忙。這樣，讓「總經理出面」變成一個不確定因素，對方就不會視為理所當然。
當然，最好的方法，還是讓總經理不要那麼快上桌，這樣下面的人才有表現的空間。要是已經上桌了，緊要關頭也要能用得出以前美國總統雷根常用的方式，聳聳肩，攤攤手，告訴對方：「雖然我是主管，但是沒辦法，這件事得聽他的。」這樣才能全身而退。雷根以前就常用這招，在高峰會議時告訴戈巴契夫：「我的將軍們說不能簽，我也沒辦法。」雷根就是因為有這個雅量，太平天子才能當八年哪。
很不幸的，不是每個總字輩的人都有這個雅量。所以在談判時，有人會刻意把主談的主管和底下幕僚隔開，誘使主談代表在單獨會談之下，答應一些回去會讓屬下直跳腳的讓步。碰到對方玩這招的時候，主談代表一定要小心，就算不小心答應了，也得用雷根那招去解套。千萬別為了自己的面子而硬著頭皮簽字，那就後患無窮了。
位階低的人碰到比我們位階高的談判對手時，一定要（至少在口頭上）對對方的成就予以肯定與尊敬。在高位的人通常很在乎這個，千萬不可小看。所以當對方以居高臨下的身分說：「Good try！」，你一定要先對他的誇獎表示感謝，希望前輩以後能繼續指導。如果能說出幾個他過去的具體成就更好，表示我們不是阿諛諂媚。然後告訴對方，我們不是來試探的，我們是真的認為有必要提出這些要求，以及因為什麼什麼原因。
當我們提出要求，而對方沒有反應，或雙手抱胸，微笑看我們表現的時候，千萬別開始緊張、流汗。不要因為對方沒反應就忙著降低自己的要求，那將讓你陷入「自己跟自己談判」的泥沼之中。我們應該趕快檢討，我們丟出來的，是一個一個不斷降低的要求，還是不同組合的解決方案？應該是不同的解決方案才對。我們可以跟對方說：「我們知道，這幾個方案離你們能接受的協議還有一段距離。但你能不能告訴我，哪一種組合比較接近你能接受的方向？」這就是測試水溫。一旦對方表達了一些意見，勾勒出方向之後，總經理（如果在現場的話）就可以告訴對方總經理：「大方向已經定了，細節部分讓他們下面的人去研究好了。我們先到旁邊喝杯咖啡，怎麼樣？」然後一起退場。
如果總經理不在現場，而對方總經理在，對我們只派一個經理來很不滿意。他可能說：「叫一個可以拍板的人來！」碰到這種情況，通常的應對方式是：「技術方面我就可以拍板。」或「財務方面我就可以拍板。」「只要回去以後法務部門沒意見，或財務（或技術）單位沒意見，我們今天達成的協議立刻就可以生效。」這叫做水平劃分法，或功能劃分法：在我負責的範圍內，我當然可以拍板，且又可以避免被卡住。
比較難辦的是，對方通知你們公司要派一個能做決定的人去開會。你們搞不清楚能做決定是什麼意思，於是派你一個經理去。結果一到現場，發現對方全是總裁級的大老，看到你一個經理來，臉上略過一副不滿與不屑。但既然你是公司派來的，只好拉你一起開會。會議中你才發現，原來今天是要決定金額那麼大一筆的案子，而且要馬上決定，容不得你回去請示。你心裡想，媽媽咪呀，怎麼辦？如果人家有求於我們，我們說要把要求帶回去思考，他們也只有答應了。但如果那是一筆合作開發的案子，我們沒那麼強勢，今天不答應，明天這個機會就給別人了，這時儘管我們只是小經理，可能也只有硬著頭皮答應了，不然怎麼辦？
這個決策可能成功，也可能失敗，但是資訊不足就貿然出場，是你們犯的最大錯誤，不可不慎！
．《談判，無所不在》／(1)如何端出最吸引對方的東西？
．《談判，無所不在》／(2)如何主導談判和讓步？
．《談判，無所不在》／(3)—如何說服強勢的一方？
．《談判，無所不在》／(4)如何玩黑白臉戰術？
．《談判，無所不在》／(5)如何鬆動對方立場？
．《談判，無所不在》／(6)該怎麼殺價？
本文經授權轉載自︰《談判，無所不在》，劉必榮著，先覺出版。
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