《談判，無所不在》／(5)如何鬆動對方立場？
(2003/05/28 10:02)
著／劉必榮
五子登科，房子為上
中國人喜歡所謂的「五子登科」：房子、車子、妻子、兒子、銀子，少了任何一個都覺得有所不足。尤其是房子，好像有了房子，成家立業的大事才算完備。所以你看外國人寫談判書，多是以買車子為例；我們寫談判書，則不知不覺都以買房子為例。
說起買房子，最近跟幾位朋友談到房市的起伏時，發現大家對買賣雙方的「底價」、「期待」和「談判行為」之間的關係，都相當有興趣。我在過去的談判書上也寫了一些，但是在這裡可以更精緻化。
談判的底價、開價與期待
我們先看一下「底價」、「期待」和「開價」之間的關係。假設我們要賣房子，這個房子是當初我花八百萬買的，現在我希望能賣一千萬。想賣一千萬當然不能只開價一千萬啦，所以我可能會開價一千兩百萬。這就構成了三條線：（見下頁）
不會談判的人，大概只會在一千兩百萬上面砍我們的價錢，但為什麼砍這麼多，也講不出一個所以然。學過談判的人，則會想辦法去砍「期待」和「底線」。他會用感性說服，或提出很多理性數據，去降低我們的期待，讓我們願意壓低要求。
期待怎麼來？第一個是我們對自己談判「權力」的認知：「現在是賣方市場，行情正好，我為什麼要降價？」「將來捷運全線通車，我們家這兒交通愈來愈好，為什麼要降價？」
第二個影響期待的因素是「先例」：「隔壁張三的房子能賣一千兩百萬，我為什麼不行？」
第三是「需要」：「我要換屋，需要一千萬，所以想賣一千萬。」
在構成期待的三個要素：「權力」、「先例」、「需要」之中，哪一個比較重要？這就因人因事不同而不同了。以賣房子為例，有人會先參考先例，來判定自己有多少談判籌碼，亦即靠先例來決定權力。這時你要跟他談就必須提出許多先例，告訴他別人是多低多低賣出的，來讓他對自己的籌碼失去信心。
也有人會根據客觀數據去判定自己權力的大小，這時先例就起不了作用。他會想：「人家賣不了那麼高的價錢，那是因為他不會賣，我可不同！」這種人通常有過度信心，除非碰到挫折，否則他不會相信自己沒有那麼多談判籌碼。
社會新鮮人談薪水
這個分析架構也可以用在分析社會新鮮人跟老闆談薪水的例子上。比如一個初入社會的大學畢業生，他沒有經驗（亦即沒有談判的籌碼），家裡需要錢，大概一個月需要三萬塊才夠開銷與償還貸款。他現在要找一個工作，根據他同學的經驗，他知道這一類工作，大概月薪都在兩萬八到三萬之間（先例）。於是在他面談的時候，經理問他希望待遇是多少，你認為他會怎麼回答？因為他知道先例，先例構成一個參考座標，所以他一定不會告訴經理他只要求兩萬，對不？但是光有參考座標不夠，他還必須在「權力」和「需要」之間做一取捨。
如果根據「權力」，他一個大學剛畢業的學生，實在沒有要求高薪的籌碼（所以我在上談判課時問學員，如果是你的話，你會要求多少錢？有人說：「四萬！」這其實不實際。在此不景氣之際，根本沒有人敢如此「豪氣干雲」），所以可能會說：「兩萬八。」
反過來，如果根據「需要」，他因為需要三萬才夠生活，就會開口要：「三萬！」你認為一般應徵者會要多少？美國人的研究是「三萬」，因為三萬才夠用，所以會一口要三萬。我問台灣學生的結果，則多半比較謙卑，同時也怕萬一要得太高嚇跑老闆，因小失大不划算，所以大部分都回答我，他們會要「兩萬八」。
這種現象很有意思，現在會不會改變我不知道，但是哪一個因素決定了期待，可能跟社會經濟發展的狀況有關，跟文化背景也有關，抓住這點，應當有助於我們對談判行為的了解。
底價與開價的脫鉤狀況
再回到賣房子的案子。除了前面講的開價與期待外，還有一條「底線」。「底線」是我們過去花在房子上的本錢。比如我過去花八百萬買房子，現在至少得賣到八百萬，不然不是愈來愈回去了？底線也有可能會因為被說服而往下移動，但在一開始，它總是構成談判的最後一道防線。
通常底價與開價的關係，是高底價高開價，低底價低開價。也就是說，開價跟底價之間存在某種對應關係。當然，有的時候開價跟底價之間也會「脫鉤」。比如低底價的房子，因為賣主期待高，因而開價也高。或高底價的房子因為賣主急於出售，或因為買主跟他有交情，房子半買半送出售，都可能有這種脫鉤的現象。
上面是不同底價、不同開價的正常狀況。下面是底價不同、但開價相同的脫鉤狀況。
這個模型可以更精緻。比如今天我們要賣房子，雖然底線設在八百萬，但是在我們剛掛出去說要賣時，李四就跑來說要出九百萬買我們的房子。我們當然不會馬上就賣給他，因為總要看看外面的市場狀況嘛，但是我們心裡已經有數了，那就是再差，也不能低於九百萬賣出，因為已經有李四在那兒等啦。所以畫成圖的話，就多一條「選項」線：
還有的時候，會出現另一種脫鉤的現象：比如我們賣房子，當初是八百萬買的，今天就一定要賣個至少八百萬。房地產專家告訴我們，現在的行情只有七百萬，我們不管，我們認為那個所謂的專家不可靠，我有我的執著，非賣個八百萬不可。也就是說，先例（別人大多只賣得到七百萬）本來是構成期待的一部分，現在它和期待脫鉤了。先例歸先例，賣方不管，只是堅守他認為應該有道理的期待。這個圖畫出來就是這樣：
這種人的談判結果經常是賣不出去。因為他自己太堅持，所以除非他熬不住時間成本，或我們能說服他降低底線，不然這種談判不會有結果。
還有一種脫鉤的情況是，開價的人完全不曉得市場的行情。比如先例是一千三，但他一開只開一千二，並設定一千為期待價，那談判就會一拍即合。但談成以後，如果賣方發現別人居然能賣一千三，那他一定會直跳腳，並想要反悔。這個圖形是這樣：
通常這種情形，我認為房屋仲介公司要負一些責任，因為他必須把市場行情讓賣方知道，不能心想成交機會大，就隱瞞一些資訊，結果讓買賣糾紛不斷。
然而不管構成談判價格結構的有幾條線，記得，每一條都是可以砍，都是可以撼動的。上了桌，我們都去試試看，看可以移動哪一條線。只要能移動一條，讓賣方的立場產生鬆動，殺價就可以找到空間。
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本文經授權轉載自︰《談判，無所不在》，劉必榮著，先覺出版。
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