《談判，無所不在》／(6)該怎麼殺價？
(2003/05/28 10:03)
著／劉必榮
從明朝的碗談買賣
一次去看藝術品的蒐藏展，看到一個明朝的碗，青花瓷，精緻漂亮，真的看了好喜歡。本來想，要不，就從這個碗開始，買下來學習學習古董蒐藏吧。結果看了看價錢，想想，還是算了，真的買不起。有些東西，「遠觀」就可以了。
談判技巧在這裡有沒有用？也許有用，但我也不想真談。因為怕萬一談下來，買了第一個碗，將來還說不定玩物喪志，要買上多少個這樣的碗呢。
不過這倒令我想到談判上的一個問題：假如今天不是買古董，是買別的東西，結果對方非常強硬，該怎麼殺價？
假設你今天要跟日本一家商社買機器，你找他們的主管課長來談價錢。這個課長非常傲慢，他在會議桌上表示，他們公司這種機器多好多好，有多少企業都採用這型機器，也相信你們買了這台機器之後，能為你們增加多少多少利潤。「這台機器兩百八十萬美元！」在結束前，他冷冷地拋出個價錢。講完，就坐下來了，留下一屋子沈寂。
兩百八十萬？遠遠超出你的預算！這時你該怎麼辦？先想一下你會怎麼辦，然後再往下看，這是訓練談判思維的一種方式。
一、可不可以便宜點？
第一種反應，尤其是沒學過談判的人，典型反應就是問對方：「可不可以便宜點？」或者：「我們還可以介紹別家公司來買這型機器，可不可以給點折扣？」
對方通常都不會讓步。他會告訴你，這已經是很優惠的價格了。如果你拿大餅釣他，說要介紹別人來買，他會告訴你，很好，等人家買了以後，再把一定的折扣退給你。了不起，他打電話回總公司，幫你爭取到百分之三的折扣，那已經是極限了。所以你根本談不下去。
二、切割法
學過一點談判的人，會用切割法解題，這是第二種對應方式。也就是當價錢壓不下去的時候，改在付款方式、交貨條件、維修、訓練等方式去爭。
切割法是談判的標準動作，我們常講「規格換價格」或者「付款方式、支票效期去換價格」等等，都是切割法的基本戰術。在兩造力量均等的時候，切割法是創造談判空間的一種方式；當兩造力量懸殊的時候，切割法又變成讓自己「少輸為贏」的護身符。
所以在這個例子裡，買方可能會去爭「付款方式」，或爭「機器安裝、人員訓練的費用，應該由日方來出」，或「送多少年的保固、維修」等等。如果日方答應，這也等於殺下來一些價錢，算是一種收穫。但是這樣殺下來的價錢通常不會很多，而且整個談判的氣勢還是被日方主控。在我們還不一定輸的情況下，為什麼要先想「少輸為贏」？
切割法可以用在談判結束的時候，不需要用在談判開始。因為切割法展現太多的彈性，太早展現彈性，會把對方胃口養得太大，期待升得太高，這時我們就難談了。
三、出其不意反擊
如果你有足夠的資訊，你就可以突然爆發，反擊對方報價太高。你可以站起來告訴對方，根據你所掌握的情報，他們的機器和另外一家商社的機器，性能上幾乎完全相同，而別家公司跟那家商社買機器才多少錢，對方報多少錢，兩者相差這麼多，可見對方完全沒有誠意！
這個戰術叫出其不意。因為對方姿態拉得高，以為我們會請求他們降價，誰知我們居然敢破裂，突然引爆衝突，出乎他們的意料。在戰術分類上，這屬於操縱期待的戰術。目的則在製造僵局，為後面的談判累積能量。
但要運用這個戰術有一個前提，就是必須有充分的情報。事前如果沒有充分的準備，怎麼可能胸有成竹地批評對方？
在大陸上運用這種戰術時，還往往加上歷史或民族主義的情節。大陸人經常的反擊方式是：「某某先生，我不但對你的價錢不滿意，我對你的態度也不滿意！你要知道，中國人已經跟以前不一樣，我們不再是任人宰割的民族了！」不但官方對外談判時會這麼說，民間在談判時也經常這樣講，碰到跟日本人談判時尤其如此。我在大陸上課時，有一位學員就告訴我：「老師，你總是說『老日』、『老日』（因為我也常舉一些日本談判風格，或對日談判的經驗），我們這兒講的是『小日本』耶。」可是偏偏很多外國人就吃這套，當中國人一拿出民族主義歷史悲情去指責外國人的時候，他們常常就面紅耳赤，心虛接受了。雖然西方人寫的談判書，在講到中國大陸的談判風格時，總會講到這段，說中國人喜歡拿出歷史的悲情壓人，表示他們對中國人這招早就心知肚明，但這招還每次都能成功。
要不要在這裡配上黑臉白臉？可以。長官出來凶，凶完就退，然後由底下的人出來緩頰。但是可以先燜一下，凶完，破裂，等幾天，看對方利用這時間請示上級的狀況如何（其實所謂請示總公司，也是在燜我們），再決定白臉出不出來。
也有人會問，既然我們事前做好萬全準備，一定也準備了一些備胎。要不要讓對方知道有這個備胎存在？我認為不需要在一開始就秀出備胎，先燜一下。等他們降了一些價錢之後，再不經意地讓他知道我們有備胎，這樣又多了一次殺價的機會。
四、給他一堵牆
這有三種方式，一是沈默。美國人常用的方式是不講話，如果賣方對自己沒信心，就會陷入自己跟自己談判的泥沼之中，然後不斷降價。這時買方只要用「嗯……」或「還是高了一點」這幾句話，就可以讓賣方持續往下降。沈默是金，一點都不錯。
第二種方式是轉移話題。話題可以是相關的，講著講著，就扯到另一個話題了。比如從價錢扯到技術指標，或從價錢扯到空運或海運，或從買機器講到這台機器很重，從港口運到工廠得經過幾座橋樑，其中好幾座橋樑都無法負荷那麼重的重量等等。對方急個半死，但我們就是不轉回來談價錢。這種扯到相關話題，但非本題的戰術，也叫「擦邊球」。
要不然就是乾脆跟對方說：「我看以現在的氣氛，好像並不適合談判，我們先換個話題吧。」然後跳到一個不相干的話題上。等到耗掉一些時間，對方開始急了，我們再一下子跳回來本題：「那你到底能給我什麼價錢？」這時對方很可能會在立場上展現一些破口。有破口就好談多了。
你也可以選擇這個時段，跟對方去喝酒、打球或旅遊，培養一些私人感情，談一點兩人說不定還有點相同的生涯規畫，逐步讓他的立場軟化。
第三種是推給制度。對方如果給我們一個二選一的選擇，為爭取一些迴旋空間，我們就可以把一切推給制度，讓制度來擋一下。日本人尤其會玩這招，他們是把一切推給決策過程。因為日本決策過程很慢，所以每一次談判，都只告訴你目前協調到什麼程度，但都沒有具體結果。
這三種方式其實都是為了同一種目的，那就是讓對方自己跟自己談判，自己去把價錢降下來。
五、發問
這跟前面講的反擊有一點相同，那就是都必須做好充分的準備，只是「發問」是比較內斂的攻擊方式。你可以不斷發問，問他為什麼這個機器價錢這麼貴，然後從他的解釋裡面去找破綻，或者在發問的過程中，把我們所準備的專業知識放進去，讓他知道我們也不是省油的燈。在這樣一陣過招之中，他發現我們成竹在胸，可能就會找一個台階，降一些價錢給我們。
如果不是買機器，而是買什麼藝術品或古董，發問之間還可能建立一種知音的相惜，說不定就撥對了哪根弦，大家相見恨晚，那時買東西價錢又好談多了。
所以我常講，談判是一種戰略的思維。習慣這種思維，凡事做好準備，如此在對方突然獅子大開口時，才不會措手不及，窘態畢露。有學過談判跟沒學過談判，差別也就在這裡啊。
．《談判，無所不在》／(1)如何端出最吸引對方的東西？
．《談判，無所不在》／(2)如何主導談判和讓步？
．《談判，無所不在》／(3)—如何說服強勢的一方？
．《談判，無所不在》／(4)如何玩黑白臉戰術？
．《談判，無所不在》／(5)如何鬆動對方立場？
．《談判，無所不在》／(6)該怎麼殺價？
本文經授權轉載自︰《談判，無所不在》，劉必榮著，先覺出版。
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