今周刊／莊正松力拚iPhone的20年心法

(2008/09/06 09:20)

宏達電全球業務執行副總裁莊正松。(圖／今周刊提供)

──宏達電鑽石機賣破百萬支的關鍵要角

文／今周刊林易萱

■前言

去年十二月才加入宏達電的全球業務執行副總裁莊正松，一進入宏達電就碰上鑽石機對上３Ｇ版iPhone的硬仗。結果，鑽石機的銷售，果真如鑽石般閃亮，莊正松累積二十年的業務心法也證明，薑，還是老的辣。

鑽石機有多賣？八月初，在宏達電與台灣大哥大的聯合記者會上，宏達電執行長周永明在回答媒體問題時，脫口說出：「鑽石機有機會在八月達到一百萬支的銷售量。」

鑽石機賣出百萬支所花的時間，比宏達電前一款手機——阿福機還快三倍。

這個數字，表面看來是鑽石機暢銷的程度；背後卻是設計、研發、製造、行銷和業務同步提升的心血結晶。這個幕後的黃金團隊，包括執行長周永明、主導鑽石機設計的創意長陸學森、MAGIC Labs催生者王景弘、曾獲得台灣最佳財務長頭銜的鄭慧明，還有一位要角，就是去年十二月才加入的全球業務執行副總裁莊正松。

過去，莊正松把台灣惠普的醫療儀器賣到全台第一；在惠普個人系統事業群時，他力陳總公司推出搭載英特爾Centrino平台的筆記型電腦，才讓惠普的筆記型電腦銷售沒有被ＩＢＭ、戴爾擊敗。他到中國擔任ＰＳＧ集團總經理時，大力改革通路，讓惠普從一級城市滲透到二、三級城市，打垮戴爾及方正，成為中國僅次於聯想的個人電腦品牌。

這位出身宜蘭羅東的鄉下小孩，不曾出國留學，在惠普十七年職場生涯，拿遍所有獎項，做到中國執行副總裁，在人生最高峰，卻選擇離開惠普加入宏達電。才上任，就遇到鑽石機對上３Ｇ版iPhone這場近身肉搏的硬仗；鑽石機的好成績證明，薑，的確是老的辣。

前台灣惠普個人系統事業群總經理、現任中國多普達通訊ＣＥＯ陳敬宏說，「Jason（莊正松英文名）是一位百分之百的業務員，他是那種任何產品都有辦法銷售的人。」莊正松則說，他只是一以貫之自己相信的事情，這套心法，始終都很受用。

■心法１：做事有恆心

做業務，首先要能不屈不撓，打死不退。這樣的毅力看起來很辛苦，對莊正松來說，卻融入成為他性格的一大部分。

去餐廳吃飯，莊正松喜歡把一家餐廳光顧到跟老闆熟透了，最高紀錄，曾經一個月去了同一家餐廳二十二次。「所謂熟的定義，是指就算忘了帶錢，餐廳老闆一樣可以幫你打點好所有事情；不管何時去店裡，就算客滿，老闆也一定『喬』出位子來給你坐。」莊正松說。

不只是因為莊正松喜歡賓至如歸的感覺，莊正松也要求他底下的業務員，手上至少要有中、西式各一家熟餐廳，帶著客戶去吃飯時，務必要讓客戶受到店家ＶＩＰ級的待遇。

打高爾夫，也是一樣。莊正松回憶，第一次上練習場，看著放在地上的小白球，他心想，「棒球球速那麼快，我都可以打；高爾夫球放在地上不動，會有多難？」他握著球桿，很有信心地大力一揮，沒想到，真的飛得又高又遠；不過，飛出去的不是球，而是球桿。

受到刺激的莊正松，下定決心要學會，他著了魔似地一個月連打幾十場，打得連球場老闆都後悔賣優惠券給他。兩個月後，莊正松下球場比賽，第五場以後，成績就沒有高於一百桿。

這樣的精神，用來推展業務，很難不成功。在惠普醫學產品事業部四年，莊正松把原本市占率只有三○％的生理監視器，賣到全台市占率超過九○％；就連向來計較成本的長庚醫院，都被莊正松的團隊征服，願意多花錢買較昂貴的惠普器材。

惠普的醫療器材在台灣打遍天下無敵手，後來莊正松被調往個人系統事業群，競爭對手甚至請莊正松吃飯，感謝這位強勁對手終於要離開了。

■心法２：能與人交心

在宜蘭羅東的市場長大，莊正松從小就在市場看著人家做生意，他不只承襲了市井小民的生命力，更學會了察言觀色、將心比心的重要性。「你看賣菜的人，會塞幾根蔥、折一塊薑送給客人，那就是一種『奇蒙子』。」懂客戶的心、解決客戶的問題，沒有做不成的生意。

「一個男人怎麼會這麼細膩。」莊正松政大ＥＭＢＡ同班同學、皇家可口總經理周明芬說，有一年除夕夜，班上有位同學的母親急著要送醫院，莊正松放下和家人的年夜飯，動用自己過去在醫療界的關係，幫著同學度過難關。

另有一次周明芬到中國出差，一到北京卻發高燒，當時已經是惠普中國區執行副總裁的莊正松，公務繁忙，還是一整天陪著周明芬看醫生、休養，直到確定她可以平安回台灣，又親自送周明芬去機場。幾個月前，一群好友到宜蘭玩，身為地主的莊正松，一早就到傳統市場買來各式各樣的在地早餐??。

周明芬強調，莊正松和其他從事業務的人，最與眾不同的地方，在於他總是很真心、不帶目的地做這些事情，也因此讓人更願意信任莊正松。

「台面上的問題，大家都差不多，可是其實台面下還有其他問題，比方說這位醫師手上有多少預算，他希望把這家醫院帶領到什麼地方去？」莊正松舉自己過去在惠普醫療部門時期的經驗為例，強調惟有放下自己的目的性，才能真正體會客戶的想法。

宏達電的鑽石機，在全球擁有超過三十個電信商客戶；對電信商來說，最在乎的就是能不能推出有異於競爭對手的電信加值服務。為了不同客戶的需求，宏達電一一開發程度高低不等的客製化鑽石機，讓每一家電信商所銷售的鑽石機都有自己的獨家服務，莊正松強調，「這一點就是iPhone沒有的。」

提起過去的長官，陳敬宏也觀察到，「銷售的關鍵，是對人的理解和掌握，賣哪一種產品都不是困難的事情。」從醫療、個人電腦到現在的智慧型手機，對莊正松來說，萬變不離其宗。

■心法３：事情做過能留於心

一輩子都從事業務工作，莊正松並沒有留白，他製作了一百多張的投影片，記錄從事業務工作以來學到的所有知識經驗。

從進惠普的第一年開始，莊正松就到處為經銷商做教育訓練。這些過程，統統被他整理成一張張的投影片；從「業務是什麼？」「為什麼需要業務員？」「業務員出門前該準備哪些東西？」到「業務該怎麼穿衣服才專業？」等基本知識；還有「客戶有哪些類型」、「拜訪客戶該談哪些話題？」及「客戶不同意時該如何應變？」等教戰守則，這些投影片就像一本超級業務大全，不只成為莊正松的知識系統，也成為他滋養後進的養分。

跨過人生一個又一個高峰，如今莊正松對業務的心態慢慢轉變，回顧整理過去的投影片，他有了自省與領悟。最近，他加入一張新的投影片，上面寫著，「四十五歲後該做的事情，就是享受當別人的伯樂。」身為全球副總裁，更重要的不再是去第一線衝鋒陷陣，而是充分授權，扮演好領導者的角色。

鑽石機銷售創佳績，只是一個開始，莊正松正在進行的，是更長遠的扎根計畫……

（完整內文請見《今周刊》611期）

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