▲ Calm 兩位共同創辦人,左為 Alex Tew,右為 Michael Acton Smith。(圖/Calm 官網)
▲ Calm 兩位共同創辦人,左為 Alex Tew,右為 Michael Acton Smith。(圖/Calm 官網)

創業燒錢已到底部,屢屢拜訪潛在投資人,卻始終得不到青睞,這時該要收拾包袱放棄事業、還是繼續在無止盡的投資面試裡、尋覓知音呢?

美國冥想新創 Calm 創辦人 Alex Tew 及 Michael Acton Smith 也曾遇上這個情況。依照他們的故事與創業經歷,他們也許會告訴你:「不,都不是。你應該想辦法先讓這個創業題目賺錢。」

Calm 是一個專注於冥想的 App,估值已達美金 10 億元。尚未接觸過 Calm 的人可能會質疑,一個引領用戶「冥想」的 App 為什麼能走到這一步?

雖然 Calm 的兩位共同創辦人 Michael Acton Smith 及 Alex Tew 是連續創業家,但他們依舊花了近 2 年的時間,才決定將服務定位在冥想。 Acton Smith 認為,在科技社會的催化下,人人都在高壓、高速的情境下過日子,人人都需要精神解方,而冥想可能是其中一個答案。

Acton Smith 說明,冥想是強化心靈、淨空思緒的訓練,與運動健身並無差異,他與 Tew 在經過練習後都是冥想的受惠者。「能創立這樣的服務、幫助人們得到更好的生活與心靈品質,我們就覺得非常有意義。」Acton Smith 說。

YouTube 多的是心靈音樂與大自然聲響,為什麼要投資你?

然而自己覺得有意義是不夠的。Acton Smith 與 Tew 在創業急需資金時,到處在舊金山尋找能理解「心靈健身」的投資人,但幾乎所有人都對這題目嗤之以鼻。許多投資人認為,引領冥想的服務太容易被複製,市場上到處都找得到這類的資訊,以 YouTube 為例,平台上多的是心靈音樂與大自然聲響。

在投資人不相信有消費者願意為冥想服務付費,也不清楚如何為冥想創造差異化服務、製造付費動機的情況下,連續拒絕 Acton Smith 與 Tew 的募資需求,眼看他們二人就要把口袋的資金燒完。

Acton Smith 與 Tew 在回首這段過往時,卻十分感激,他們認為就是因為這個情境,讓他們不得不去想「到底冥想要怎麼賺錢」。資金即將見底,Acton Smith 與 Tew 將員工裁到只剩 10 人,一群人在一間臥室般大小的辦公室內,重新規劃 Calm 的服務,並試圖在體驗過程裡設計付費時機。

沒想到,在這種絕境下他們竟然成功了。

小額訂閱,養成冥想付費習慣

Calm 依舊維持免費下載,但 App 內除了一星期的體驗課程之外,其他的課程都需付費。他們最早推出一個月美金 5 元的訂閱服務來測試市場,同時不斷增加 App 內的冥想課程,設計各式不同情境的冥想與音樂需求,以小額付費、長期訂閱的形式,強調 Calm 能引領所有人由淺入深練習冥想,並鼓勵持之以恆,很快便成功驗證自己的服務價值。

不過 Acton Smith 及 Tew 並沒有忘記當初投資人的擔憂,只提供冥想服務太容易被複製,一定要推出「殺手級」的內容,才能讓 Calm 與眾不同。2016 年,Calm 從冥想課程與音樂服務延伸,推出「 Sleep Stories」服務,付費用戶可在介面中選取不同的故事播放,放鬆心情之餘,還能幫助減緩失眠症狀。

最初服務上線,許多人還以為 Calm 是開玩笑,「都這把年紀,真的會需要睡前故事嗎?」沒想到一推出,Sleep Stories 表現竟然出乎意料的好。

▲Sleep Stories 是 Calm 與其他冥想服務最大差異的內容。(圖/Calm 官網)
▲Sleep Stories 是 Calm 與其他冥想服務最大差異的內容。(圖/Calm 官網)

成人失眠聽的睡前故事讓整家公司轉虧為盈

Calm 推出睡前故事其來有自。許多人在壓力一大的情境下,首要表現症狀就是失眠,據統計,美國人一年花費將近美金 4 兆元來解決失眠,許多受失眠困擾的人得知 Sleep Stories 服務,都因此決定直接付費。Calm 也因為 Sleep Stories 而觸及更廣的消費受眾,藉此收斂在 App 上,推薦他們其他冥想課程、增加用戶黏著度。

Sleep Stories 的成功,讓 Calm 更積極的更新內容、做更大的行銷。例如 Calm 與知名演員馬修麥康納(Matthew McConaughey)合作,邀他來念睡前故事;或是當時 GDPR 的議題,讓 Calm 迅速以此為 Sleep Stories,念條文給失眠的人聽,造成網路社群熱烈討論。聚焦又有規模數量的原創內容,是 Calm 的最大的護城河。

Calm 在 2015 年推出訂閱制時,年收入已有美金 200 萬元;2016 年推出 Sleep Stories 後 Calm 達到損益兩平;到 2018 年底 Calm 收入已達美金 1 億 5,000 萬元。

▲在 Calm 能找到適合各式情境的冥想引導,訂閱的形式也從月費轉為年費及終生訂閱。(圖/Calm 官網)
▲在 Calm 能找到適合各式情境的冥想引導,訂閱的形式也從月費轉為年費及終生訂閱。(圖/Calm 官網)

放大 Calm 的使用情境,尋找手機以外的可能

今年 2 月得到 B 輪融資後,Calm 已風光走進「新創獨角獸」俱樂部 ,作為第一個心理健康服務的獨角獸,Calm 並不自滿,而是更積極與不同類型的夥伴合作,例如只要走進美國知名連鎖沙龍 Spa「XpresSpa」消費,顧客就能聽見 Calm 的冥想引導或音樂;或是與 Uber 合作,鼓勵乘客在搭乘期間選擇適宜的時間長度來冥想。

無疑地,Calm 的市場成績已說明自己是這時代最具代表性的冥想服務,他們的成功在在說明,想拿下融資,首要說服的並非投資人,而是每一個目標用戶是否願意掏錢、買產品。

▲聚點多在美國機場的連鎖沙龍 XpresSpa 也能聽見 Calm 的服務。(圖/Calm 官網)
▲聚點多在美國機場的連鎖沙龍 XpresSpa 也能聽見 Calm 的服務。(圖/Calm 官網)