巷仔內/好市多卡為何人人愛?三度易主銀行背後的盤算

▲國泰世華銀行長達10年的好市多聯名卡發行權將屆滿,並確定不再續約,270萬持卡人在2023年8月7日到期後,得重新換卡才能繼續在店內刷卡消費 。(示意圖/資料照,記者郭佩蓉攝)
▲國泰世華銀行長達10年的好市多聯名卡發行權將屆滿,並確定不再續約,270萬持卡人在2023年8月7日到期後,得重新換卡才能繼續在店內刷卡消費 。(示意圖/資料照,記者郭佩蓉攝)

記者顏真真/特稿

國泰世華銀行發行的好市多COSTCO聯名卡,長達10年發行合約將於2023年8月7日期滿,國泰世華銀行已確定不續約,市場盛傳台北富邦銀行以12億高價拿下新發行權,但未獲證實,目前確定的是這270萬持卡人得換卡,也引發不少抱怨。確實,在銀行搶親之下,台灣好市多卡將進行第3度易主,為何好市多卡這麼搶手?即便薄利、不賺錢,還是有銀行願意砸重金搶發卡,這背後看上的,不僅是龐大會員數,可衝高信用卡市占,更重要是這些「含金量高」的會員,也是潛在理財客群,銀行希望能帶進更多附屬價值,只是這些人真的會因為一張卡就把錢搬到另一家銀行嗎?銀行端坦言:「沒那麼簡單!」只能各憑本事了。

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百貨、量販店等向來是銀行衝信用卡的必爭之地,就是看上動輒上百萬的會員數,可以讓銀行發卡數一飛衝天,再加上消費力高,尤其好市多會員很多是企業主、銀行極力爭取的潛在財管客群,一旦拿到發卡權,就可不費吹灰之力拿到客戶名單。以目前量販聯名卡來說,以國泰世華銀行好市多卡擁有270萬卡量最為驚人,其次為玉山家樂福聯名卡超過140萬張,台新大潤發卡也有近70萬張左右。

也因為如此,每當量販聯名卡發卡合約到期,就傳出各家銀行競相競標。近期不只是好市多卡有續約問題,之前統一集團宣布收購台灣家樂福,也牽動玉山銀行家樂福聯名卡布局,玉山銀行董事長黃男州就公開喊話,希望可以繼續與新買家續約,持續發行家樂福聯名卡。據了解,玉山銀與家樂福的聯名卡合作契約已延長2年至2024年12月底,到期後新約可能再採取競標。另外,台新銀行發行的大潤發聯名卡合約也到期,台新銀行總經理尚瑞強日前也表示,雙方已在近期完成續約。

至於好市多聯名卡,國泰世華銀行今(7)日正式發出聲明表達未能續約的遺憾,在雙方合約期滿前,聯名卡相關權益皆不受影響,屆時未使用完的多利金,將為聯名卡卡友轉換為刷卡金,折抵信用卡帳單。也就是說,接下來國內將出現最大換卡潮,高達270萬張的好市多卡持卡人,得向另一家銀行申請新卡,才能繼續在好市多刷卡消費。

其實,國泰世華銀行未能與好市多續約發行聯名卡,並不令人意外,因為這已經是好市多聯名卡第3度易主。

以最早拿下好市多卡發行權的中信銀行來說,當初就是由與好市多亞太區總裁張嗣漢頗具交情的中信辜大少、時任中信銀行董事長辜仲諒親自接洽,只是,中信銀好市多卡「10年有成」之際,在續約時殺出國泰世華銀行「搶親」,據聞國泰世華銀也是派出「小王子」蔡宗翰,順利搶下10年發行權,當年甚至還祭出會員費折抵等措施。

至於下一輪由誰拿下好市多卡發行權?目前傳出由北富銀以天價12億元拿下,甚至傳言由北富銀董事長陳聖德、總經理程耀輝親自領軍,富邦集團董事長蔡明忠、富邦金董座蔡明興也結合集團資源力挺,尤其富邦集團旗下也有勇士籃球隊,也與籃球員出身的張嗣漢很有話聊,雙方一拍即合,但蔡明興日前受訪時仍不願證實,僅強調「只要是好的客戶,我們都是一定很積極爭取」,都是很好的客戶群。

到底好市多卡有何魅力,讓銀行願意砸重金搶親?有銀行業者透露,這次好市多聯名卡競標是由好市多主導,已擁有家樂福及大潤發聯名卡的玉山銀行及台新銀行都沒有被邀請,「因此,也不是想標就能去標!」當然,更不用說公股行庫。兆豐金控暨兆豐銀行董事長張兆順日前就坦言,信用卡本身並不會賺錢,必須達一定規模,以民營銀行來說信用卡都是2、300萬卡起跳,像這次好市多Costco聯名卡發卡量就有270萬張,而信用卡發卡最大的前幾家民營銀行發卡量更是有600萬卡以上,只是要拿到好市多聯名卡發卡權,付出的代價太高。

不過,張兆順說,即便信用卡本身無法賺錢,但還是有很多商機,例如存款、財富管理、房貸、信貸業務,尤其信用卡客戶的存款一直都很穩定,最主要就是希望帶來附帶價值。

就有銀行分析,國泰世華銀行就算沒了好市多聯名卡,10年發卡期間早已掌握好市多客戶名單,並已轉化財管、貸款等業務收益。因此,即便分手初期可能還是有點內傷,國泰世華銀行似乎也早已超前部署,把重心逐漸放到CUBE卡,努力挑戰「轉卡成功」,去年8月CUBE卡上市至今累積流通卡量突破250萬張,創下我國信用卡史上銀行卡最大流通卡數紀錄,更占全行信用卡簽帳金額3成比重,誕生9位億級刷手、數百名千萬級刷手。

國泰世華銀行也表示,將推出聯名卡轉換CUBE卡方案,並將於近日陸續寄發聯名卡換發CUBE卡的通知函,說明新卡優惠升級內容,但最後會有多卡友轉換CUBE卡值得觀察。

以過去中信銀經驗,9年前中信銀喪失好市多聯名卡發行權,隨即大手筆提供聯名卡會員轉卡美國運通(AE)卡,且終身免年費,店內消費還有1.27%無上限現金回饋的「固本方案」方案,最後約35萬聯名卡持卡人轉卡成功,中信銀留住近4成的持卡人。只是,當時是因為好市多美國總部仍與美國運通合作,在台灣好市多即使不辦聯名卡,持AE卡也可刷卡消費,而雙方合作在2016年3月31日終止,好市多不再接受美國運通卡刷卡消費,只能以國泰世華聯名卡支付。

若最後如市場預期,由北富銀好市多卡新發行權,到底又能為北富銀帶來什麼效益?首先,北富銀發卡就有望從老五變老三,甚至挑戰第二。根據金管會統計,今年8月由中信銀卡友最多有826萬張,再來是國泰世華785萬張,玉山、台新分別擁有逾600萬張,北富銀則以460萬張排名第五。也就是說,若最後真由北富銀搶下好市多卡新發行權,首當其衝的就是玉山銀行及台新銀行。

雖然台新、玉山流通卡確實會受影響,但也有銀行認為,經營信用卡不會只看這個,不只流通卡,還有有效卡、簽帳金額,銀行發卡還是希望能幫銀行帶來更多附屬金融服務,這才是每間銀行在看的。在分析上大家各自有算法,最後到底能為銀行帶來多價附屬價值,每張卡及每個人經營模式不同,同樣100萬客戶進到每家銀行產生的效益也不同,這跟銀行產品、理專、後台銷售服務等都有關係,這100萬客戶可以為這家銀行帶進10億獲利,但在另一家就不一定有10億元。

也就是說,拿到聯名卡發行權後,後面還有很多配套要跟上,不然也只是拿到會員客戶名單,能否帶入那麼多收入就要看銀行的「真本事」。好市多卡有高達270萬持卡人,一定也持有其他銀行信用卡,尤其量販店是「薄利」,銀行不會只是為了衝卡量,只是這些客戶真的會因為換一家發卡,就把資產轉移到另一家銀行嗎?有銀行認為,要客戶搬錢很容易,但對高資產客戶來說,恐怕對銀行及理專服務與信任更重要,讓客戶可以因換一張信用卡,就把資產轉移到另一個不認識的銀行或理專,這是有門檻的,是要花時間經營的,信任度都得重新重新建立,這沒那麼簡單。

至於好市多卡在在經歷3次換卡後,銀行能獲取「含金量高」的客戶也會越來越少?這就要看接手的銀行如何經營這群客戶,大家也都在看,尤其若如市場所傳,最後由北富銀以天價12億元拿下好市多發行權,大家首先關心的是,未來轉換聯名卡,勢必引爆台灣史上最大換卡潮,這270萬持卡人能否無縫接軌轉換,對銀行是一大挑戰。

新發卡銀行能否取得「含金量高」的客群信任,願意把資產也移轉到新銀行進行理財,這些也都值得再觀察,畢竟銀行也付出高額權利金,就表示銀行看好其背後發卡效益及所能帶來的附屬價值,因此,接手發卡的銀行會如何經營及獲客,以達到他們預期效益,相信大家也都睜大眼在看著。

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