黃欣:「我這個年紀創業,除了衝,什麼都是好的特質!」(圖/創夢市集提供)
黃欣:「我這個年紀創業,除了衝,什麼都是好的特質!」(圖/創夢市集提供)

2012 年是黃欣在台灣創業的起點,他離開定居超過 20 年的美國,放棄希爾頓飯店的 IT 總監職位,回來台灣創業,在 2014 年成立台灣第一個「議價」與「最後一分鐘」的訂房平台「HitoFun」。

黃欣看見台灣飯店民宿業擁有 2,000 億台幣的市場,但每天仍有 3 成的空房率,他認為 HitoFun 可以協助業者出清「原先就賣不掉」的房間,同時驅動消費者「撿便宜」的人性、刺激消費。

對雙方而言,這場原先不會發生的交易都是「賺到」的禮物。

HitoFun 全體成員。由左至右為業務策略開發經理周卉芝、技術長陳鼎安、創辦人黃欣及行銷公關蘇郁涵。(圖/創夢市集提供)
HitoFun 全體成員。由左至右為業務策略開發經理周卉芝、技術長陳鼎安、創辦人黃欣及行銷公關蘇郁涵。(圖/創夢市集提供)

自主、彈性的旅遊風格,興起議價訂房風潮

黃欣說創業初始,是看見全球的訂房創業項目越來越多元,且逐漸轉往彈性、自主性更高的方向發展,但台灣的旅遊產業卻少有類似思維,更不用提產業升級。

據 Sojern 2018 年的旅遊調查指出,越來越多旅客越想掌握自己的住宿預算,有 72% 的旅客會依照飯店當下能提供多大的價格彈性,在 48 小時內決定落腳處。

黃欣說:「我從美國的議價訂房服務 Priceline 得到靈感,也想把這個模式移植來台灣,消費者可以訂定自己喜歡的價格,與業者談。」當消費者進入平台後,將看到某地理區域內所有飯店的售價範圍,再進行自由議價。系統會將消費者的出價自動傳訊給業者,並在 6 小時內確認是否撮合交易。

以「最後一分鐘」訂房,出清當晚庫存

除了讓消費者「議價」、主動尋求媒合房價,黃欣第二步則將市場價格的媒合重心放回飯店業者,開發一套動態調整的價格演算法,替業者出清閒置的空房,進而吸引消費者下訂單。

「所有飯店業者都有『滯銷』房間的困擾,但苦無方法、賣不出去。平常一間雙人房 2,000 元業者會認為是賠本,但如果當天晚上八點都還沒人入住,他就願意降到這個價格了。」黃欣笑說這是人性,「比起『賺比較少』,『不賠』更重要。」

HitoFun 藉由運算不同參數,動態調整某一客房的訂房價格,消費者在不同的時間點進入網頁,就能看到不同的報價。透過演算法的驅動,業者在沒有住客的心理預期下得到訂單,消費者也認為自己拿到物超所值的住宿體驗,促成一場雙贏的生意。

HitoFun 利用觀光局公開的 10,000 筆飯店業者資料,建置全台灣的住宿地圖。不到半年,他們成功與 5,300 個合作飯店搭起聯繫管道,消費者不僅可以在平台上主動「議價」媒合,也能碰運氣,等待「最後一分鐘」的房價可以下殺到多少折數。

黃欣十分自豪,說明 HitoFun 的演算法掌握了競爭優勢,「因為這是市場上最有效出清庫存的演算法,我稱它為『階梯式降價』。」

「最後一分鐘」訂房,是一場業者與消費者都滿意的交易。(圖/創夢市集提供)
「最後一分鐘」訂房,是一場業者與消費者都滿意的交易。(圖/創夢市集提供)

「最後一分鐘」訂房,是一場業者與消費者都滿意的交易|圖片來源:HitoFun

2017 年 10 月 HitoFun 以此演算法成功拿下專利,黃欣也開始思考,要將這套演算法擴大至其他產業,只要涉及時效與庫存問題的服務或產品,都能適用這套階梯式降價演算法。

以近期合作的「中信合作社」為例,HitoFun 替對方架設一個全新的銷售網站,讓旅行社可以在上面販售即將逾期的機票與套裝行程,增加銷售機會。

「過去只能白白擺在那裡、等到期的產品,HitoFun 都可以成為他們全新的通路。把賣不掉的,都變成賺到。」黃欣說。

2018 下半年黃欣積極往此方向前進,他表示未來將與體育或表演的票券公司、農產品,甚至是旅遊行程的策略合作,成為所有閒置資源與即期產品的銷售解方。同時,HitoFun 也考慮未來將服務推向東南亞市場,向外插旗。

「因為合作的機緣,剛好遇上了緬甸的旅行社業者,他們目前也需要『最後一分鐘』的住宿解決方案,這對我們也是好的時機,理解東南亞市場的需求。」

比起年輕力盛,50 歲創業有的是穩健的步伐

在飯店產業耕耘超過10 年時光,而後接續創業,黃欣已踏進「五十而知天命」的年齡。他自嘲自己參加創業比賽時,評審偶爾會對熟齡的他報以「特別的微笑」,但他對這件事開懷大笑,說一點也不在意。

「我完全不會受傷!大家都說年輕創業有衝勁,但我反而覺得這個年紀創業,你更在意的是熟慮、人脈網絡,踏著穩健的步伐前進。」黃欣說,看到近期 HotelTonight 成功被 Airbnb 收購,他更確定 HitoFun 正往對的方向前進,「這就像對我打了一劑強心針啊!」