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2015 年張智翔創立水果電商「果物配」，以訂閱制的方式為家家戶戶送上新鮮有機的水果。新穎的商業模式，讓果物配早期就得到 Whoscall 創辦人鄭勝丰、前天貓海外台灣總經理吳德威及清華天使基金的投資。
4年的努力，果物配現在已擁有超過50,000名註冊會員，更帶領700位台灣果農一同迎向網路商務的浪潮，成為全台最大水果電商品牌。亮眼的表現，讓果物配今年新獲得創夢市集、國發天使基金及彌世正投資有限公司的支持，完成近2,000萬元的Pre-A輪募資。
此時此刻回憶果物配的起始點，張智翔說是天真與熱情推了他一把，「想太多就不會創業了！」但這樣的特質，卻讓他創業半年就吃盡苦頭。
「我有熱情，但我不知道怎麼開始」
畢業在食品業待上一年的張智翔，從中得知芒果原物料的貿易機會，便決定在2013年離職、邀請兩位好友一同創業。但張智翔沒料到外貿生意的門檻之高，讓他無法找到合適的客戶，更不用說從中獲利。2014年，張智翔不但什麼訂單都沒完成，兩位夥伴也相繼離去。
即便如此，張智翔仍堅持創業。為了要讓公司生存，他靠著「Yahoo拍賣」販售禮盒、水果加工品及公司團購撐過一段時間，2015年他開始架設Wordpress網站，主打「產地直送」的水果宅配後，生意漸漸有起色。但張智翔自己心知肚明，這並非他心中理想的創業。
▲果物配執行長張智翔（左）正與三光合作社的果農（右）討教如何挑選五月桃｜圖片來源：創夢市集（圖／果物配提供）「我家就是在玉井種芒果，我很清楚『產地直送』賣的是消費者與果農間的資訊，這很容易被取代。我心目中的創業，是找出自己產品的獨特性、設計價值主張，但我不知道該怎麼開始。」
張智翔左思右想，決定寫訊息向同是清大學長的Whoscall創辦人鄭勝丰請益。「我是在一次演講知道鄭勝丰學長，他真的是我的貴人。寫訊息給他其實是抱著試試的心情去聯絡，沒想到他真的回覆我、約我一起聊聊，才有後來的果物配。」
懂得「捨」業績成長 6 倍
而後張智翔多次與鄭勝丰討論水果電商及其商業模式，鄭勝丰鼓勵他從既有的產品裡，去觀察利基，張智翔因此萌生「訂閱制的水果配送服務」的想法。
「當時除了產地直送，我們平台上還賣了『綜合水果箱』，其實那就是訂閱制的雛型，像是水果驚喜包。從這裡觀察，我發現其實雙北訂水果的人很多，如果將這做為主力，改以訂閱制的方式每周配送新鮮水果，說不定有市場。」
▲2016 年果物配推出獨一無二的「訂閱水果配送」，只讓客戶選擇「不要的水果」、結合信用卡綁定付費，以全新的服務重塑人們買水果的體驗。圖片來源：創夢市集（提供：果物配）但改變總是不容易。果物配若要全面投入訂閱制，就得放棄「產地直送」帶來的收入。「我們有超過七成的收入來自產地直送。但我一直告訴自己，要在台灣這個超過1,000億台幣的水果市場裡生存，就要找出切入點，做長遠、有差異化的生意。訂閱制才是我們的機會。」張智翔說。
果物配 2016 年正式推出訂閱制，只讓用戶選擇「不要的」品項，再定期配送當季有機水果。
雖然訂閱制必須綁定信用卡，完成訂單的門檻更高，但成為用戶後，信用卡付費的高留存率與全新的水果電商體驗，讓果物配受到好評。才嘗試一年，果物配的業績就成長了6倍。
限時配送挑戰「零庫存」
2017 年張智翔開始思考擴大經營垂直電商，如何從不同的小眾客群裡搶攻水果市場。他們首先於年底推出「單一水果、6小時配送」的試營運，想從此找到有別於訂閱制的客群，沒料到這項服務不但協助他們擴張產品，更讓果物配達成「水果電商零庫存」的成績。
「找到熱愛單一水果的客人並不難，難的是怎麼在這種常見電商服務中做出差異，後來我發現『限時配送』沒有人做過，覺得會是誘因就做了。」
▲果物配的團隊成員正在展示當季巨峰葡萄的收成。（圖片來源：創夢市集，提供：果物配）但投入後張智翔才明白，限時配送之所以不存在，是因為這樣的營運節奏將造成水果大量庫存、大量腐敗。
「因為要讓客人隨時都能下單，就得維持品項的進貨量。原本以為我們會像其他人一樣，做不到限時配送，但一個月後我們發現可以利用原有訂閱制的基礎，讓限時配送賣不完的水果放在訂閱制。兩項業務相互搭配、分擔庫存，我們因此得到第二波成長。」
▲「訂閱制服務」（左）與「 6 小時限時配送」（右）兩者相輔相臣，是果物配能完成「零庫存」挑戰的原因。（圖片來源：創夢市集，提供：果物配）突破觸及搶攻線下世界
2018 年果物配開始布局線下世界，企圖突破電商觸及的天花板，他們不但與天和鮮物、誠品、 家樂福、萊爾富、心樸市集、新光三越等通路合作，更積極研擬對未來消費「虛實整合」的想像：以「無人水果店」結合物聯網，追求更大的成長規模。
為了在線下世界增加與陌生客戶的接觸機會，果物配用自動販賣機結合物聯網技術，實現「無人水果店」擴張實體店面。（圖片來源：創夢市集，提供：果物配）「經營線下的消費情境，都是為了再次將這群客人導入我們的官網，所以，我們選擇用自動販賣機的形式來展店，替我們快速接觸陌生客戶。」
面對如何設計線下導流至線上官網的流程，果物配仍然是新手，「目前我們先鼓勵客人留下手機取得『消費明細』做為誘因。系統一收到手機號碼，就能從中紀錄消費數據，即時導入會員資料。」
歷經一年的投入，果物配已決定以「加盟策略」，加速無人水果店的擴張效率。張智翔說，現在已能在雙北各大社區看見果物配的自動販賣機，未來機台也會陸續進駐台北國泰世華總部、友達科學園區總部、清華大學等地。
▲果物配參加 2018 年未來商務展，執行長張智翔（左一）與台北市長柯文哲（左二）介紹「無人水果店」。（圖片來源：創夢市集，提供：果物配）定義文化 為下個六年做準備
然而， 2019 年對果物配而言不只是實現「零售新願景」而已，若想再繼續往下一階段邁進，張智翔認為此刻必須向內探求「公司文化」，才可能走得長遠。
「創業前期，我完全沒想到塑造公司文化的重要性。直到現在公司要邁向更大的成長，我才發現，在沒有共同價值的前提下，要帶著一群人齊步向前是不可能的事。」張智翔說。
▲果物配部分團隊成員。由左至右為執行長特助林怡靜 、客服主任林蕙芸、無人櫃營運經理姜名鴻 、執行長張智翔 、營運長盧胤勳、行銷專員陳亮宇。（圖片來源：創夢市集）看著會議室牆上的紙條，上面都是全體成員對果物配的定義及想像，張智翔自己也正練習著，如何將團隊期待與這份事業的初衷結合，重新轉譯成果物配的精神。
「我有時會盯著這面牆，提醒自己現在已經與過去不同。我不是一個人，我有將近 20 個夥伴和我一起撐著這個水果電商的夢想。」張智翔說，成長的另一面是更大的承擔，「但我相信，如果能找到果物配的核心，就能看見果物配的未來。」
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