果物配執行長張智翔
▲果物配執行長張智翔。(圖/創夢市集提供)

雖然念的是清大化學系,但張智翔的興趣一直都與同學們不同。

「算完微積分的消遣是翻閱商業周刊,放假的時間都和室友參加創業競賽」,張智翔說著自己的學生回憶,深刻的都是被商業思維啟發的瞬間,並非化學方程式。是這樣的吸引力,讓張智翔決定離開「準工程師」的身份,選擇創業。

2015 年張智翔創立水果電商「果物配」,以訂閱制的方式為家家戶戶送上新鮮有機的水果。新穎的商業模式,讓果物配早期就得到 Whoscall 創辦人鄭勝丰、前天貓海外台灣總經理吳德威及清華天使基金的投資。

4年的努力,果物配現在已擁有超過50,000名註冊會員,更帶領700位台灣果農一同迎向網路商務的浪潮,成為全台最大水果電商品牌。亮眼的表現,讓果物配今年新獲得創夢市集、國發天使基金及彌世正投資有限公司的支持,完成近2,000萬元的Pre-A輪募資。

此時此刻回憶果物配的起始點,張智翔說是天真與熱情推了他一把,「想太多就不會創業了!」但這樣的特質,卻讓他創業半年就吃盡苦頭。

「我有熱情,但我不知道怎麼開始」
畢業在食品業待上一年的張智翔,從中得知芒果原物料的貿易機會,便決定在2013年離職、邀請兩位好友一同創業。但張智翔沒料到外貿生意的門檻之高,讓他無法找到合適的客戶,更不用說從中獲利。2014年,張智翔不但什麼訂單都沒完成,兩位夥伴也相繼離去。

即便如此,張智翔仍堅持創業。為了要讓公司生存,他靠著「Yahoo拍賣」販售禮盒、水果加工品及公司團購撐過一段時間,2015年他開始架設Wordpress網站,主打「產地直送」的水果宅配後,生意漸漸有起色。但張智翔自己心知肚明,這並非他心中理想的創業。

▲果物配執行長張智翔(左)正與三光合作社的果農(右)討教如何挑選五月桃|圖片來源:創夢市集(圖/果物配提供)

「我家就是在玉井種芒果,我很清楚『產地直送』賣的是消費者與果農間的資訊,這很容易被取代。我心目中的創業,是找出自己產品的獨特性、設計價值主張,但我不知道該怎麼開始。」

張智翔左思右想,決定寫訊息向同是清大學長的Whoscall創辦人鄭勝丰請益。「我是在一次演講知道鄭勝丰學長,他真的是我的貴人。寫訊息給他其實是抱著試試的心情去聯絡,沒想到他真的回覆我、約我一起聊聊,才有後來的果物配。」

懂得「捨」業績成長 6 倍
而後張智翔多次與鄭勝丰討論水果電商及其商業模式,鄭勝丰鼓勵他從既有的產品裡,去觀察利基,張智翔因此萌生「訂閱制的水果配送服務」的想法。

「當時除了產地直送,我們平台上還賣了『綜合水果箱』,其實那就是訂閱制的雛型,像是水果驚喜包。從這裡觀察,我發現其實雙北訂水果的人很多,如果將這做為主力,改以訂閱制的方式每周配送新鮮水果,說不定有市場。」

▲2016 年果物配推出獨一無二的「訂閱水果配送」,只讓客戶選擇「不要的水果」、結合信用卡綁定付費,以全新的服務重塑人們買水果的體驗。圖片來源:創夢市集(提供:果物配)

但改變總是不容易。果物配若要全面投入訂閱制,就得放棄「產地直送」帶來的收入。「我們有超過七成的收入來自產地直送。但我一直告訴自己,要在台灣這個超過1,000億台幣的水果市場裡生存,就要找出切入點,做長遠、有差異化的生意。訂閱制才是我們的機會。」張智翔說。

果物配 2016 年正式推出訂閱制,只讓用戶選擇「不要的」品項,再定期配送當季有機水果。

雖然訂閱制必須綁定信用卡,完成訂單的門檻更高,但成為用戶後,信用卡付費的高留存率與全新的水果電商體驗,讓果物配受到好評。才嘗試一年,果物配的業績就成長了6倍。

限時配送挑戰「零庫存」
2017 年張智翔開始思考擴大經營垂直電商,如何從不同的小眾客群裡搶攻水果市場。他們首先於年底推出「單一水果、6小時配送」的試營運,想從此找到有別於訂閱制的客群,沒料到這項服務不但協助他們擴張產品,更讓果物配達成「水果電商零庫存」的成績。

「找到熱愛單一水果的客人並不難,難的是怎麼在這種常見電商服務中做出差異,後來我發現『限時配送』沒有人做過,覺得會是誘因就做了。」

▲果物配的團隊成員正在展示當季巨峰葡萄的收成。(圖片來源:創夢市集,提供:果物配)

但投入後張智翔才明白,限時配送之所以不存在,是因為這樣的營運節奏將造成水果大量庫存、大量腐敗。

「因為要讓客人隨時都能下單,就得維持品項的進貨量。原本以為我們會像其他人一樣,做不到限時配送,但一個月後我們發現可以利用原有訂閱制的基礎,讓限時配送賣不完的水果放在訂閱制。兩項業務相互搭配、分擔庫存,我們因此得到第二波成長。」

▲「訂閱制服務」(左)與「 6 小時限時配送」(右)兩者相輔相臣,是果物配能完成「零庫存」挑戰的原因。(圖片來源:創夢市集,提供:果物配)

突破觸及搶攻線下世界
2018 年果物配開始布局線下世界,企圖突破電商觸及的天花板,他們不但與天和鮮物、誠品、 家樂福、萊爾富、心樸市集、新光三越等通路合作,更積極研擬對未來消費「虛實整合」的想像:以「無人水果店」結合物聯網,追求更大的成長規模。

為了在線下世界增加與陌生客戶的接觸機會,果物配用自動販賣機結合物聯網技術,實現「無人水果店」擴張實體店面。(圖片來源:創夢市集,提供:果物配)

「經營線下的消費情境,都是為了再次將這群客人導入我們的官網,所以,我們選擇用自動販賣機的形式來展店,替我們快速接觸陌生客戶。」

面對如何設計線下導流至線上官網的流程,果物配仍然是新手,「目前我們先鼓勵客人留下手機取得『消費明細』做為誘因。系統一收到手機號碼,就能從中紀錄消費數據,即時導入會員資料。」

歷經一年的投入,果物配已決定以「加盟策略」,加速無人水果店的擴張效率。張智翔說,現在已能在雙北各大社區看見果物配的自動販賣機,未來機台也會陸續進駐台北國泰世華總部、友達科學園區總部、清華大學等地。

▲果物配參加 2018 年未來商務展,執行長張智翔(左一)與台北市長柯文哲(左二)介紹「無人水果店」。(圖片來源:創夢市集,提供:果物配)

定義文化 為下個六年做準備
然而, 2019 年對果物配而言不只是實現「零售新願景」而已,若想再繼續往下一階段邁進,張智翔認為此刻必須向內探求「公司文化」,才可能走得長遠。

「創業前期,我完全沒想到塑造公司文化的重要性。直到現在公司要邁向更大的成長,我才發現,在沒有共同價值的前提下,要帶著一群人齊步向前是不可能的事。」張智翔說。

▲果物配部分團隊成員。由左至右為執行長特助林怡靜 、客服主任林蕙芸、無人櫃營運經理姜名鴻 、執行長張智翔 、營運長盧胤勳、行銷專員陳亮宇。(圖片來源:創夢市集)

看著會議室牆上的紙條,上面都是全體成員對果物配的定義及想像,張智翔自己也正練習著,如何將團隊期待與這份事業的初衷結合,重新轉譯成果物配的精神。

「我有時會盯著這面牆,提醒自己現在已經與過去不同。我不是一個人,我有將近 20 個夥伴和我一起撐著這個水果電商的夢想。」張智翔說,成長的另一面是更大的承擔,「但我相信,如果能找到果物配的核心,就能看見果物配的未來。」

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