好市多為何這麼多人愛逛？2招太聰明「92%會員續約」：越去越上癮

知名美式賣場好市多（Costco）靠著低價、大包裝與會員制度，在全球累積大批忠實顧客，甚至讓不少人逛一趟就忍不住超支。根據獨立報（The Independent）報導，北美會員續約率高達92%，好市多能維持高會員續約率，靠的就是「尋寶」及「售完為止」的購物心理。會員進店後不只追求低價，也會因限量商品、商品位置變動及可能下架而增加購買意願，再加上賣場內從便宜、CP值高的商品再到高單價精品都有，意外出現的商品一再增加會員的逛店樂趣。

好市多會員續約率達92%！2策略黏住顧客的心

好市多的高續約率背後，其實有一套精心設計的購物體驗，專家分析，除了價格優勢外，「尋寶」與「售完為止」兩種策略，也讓會員產生「現在不買，以後可能就沒了」的心理。

供應鏈顧問公司AD Hennick and Associates總裁亨尼克（Alex Hennick）指出，好市多部分商業模式就是建立在尋寶與限量供應的概念上，當消費者碰到價格划算、又不確定未來是否還會出現的商品，很容易產生急迫感，甚至直接多買幾件囤起來。

除此之外，熱門商品也有可能突然消失，2024年，好市多自有品牌科克蘭（Kirkland Signature）的半甜巧克力豆就曾因可可價格大漲而停售，讓許多喜歡這款商品的消費者感到崩潰。

好市多2024年第三季法人說明會曾表示，科克蘭產品目標是比同類全國性品牌至少便宜20%；若商品無法維持品質或成本失去優勢，就可能無法上架，甚至從貨架撤下，這讓許多會員多多少少產生「售完為止」的恐慌。

不只如此，好市多還會採取商品位置不固定的聰明策略。羅格斯商學院助理教授里貝羅（Chris Ribeiro）表示，例如科克蘭橄欖油可能今天就在冷凍食品區附近，隔天卻被移到相隔數條走道的位置，顧客為了尋找商品，只能一路逛遍賣場，無形中增加接觸其他商品的機會。

好市多太好挖寶了！「意外發現」讓人逛不停

好市多還有一招，就是刻意放入一些讓人意想不到的商品，讓每次進店都像有機會挖到寶。除了汽車、卡其褲、家具等日常商品外，近年甚至開始販售黃金。

除了販售CP值高的商品，好市多也會出現高單價品項。2025年美國紐瓦克的好市多就曾出現售價3699美元、約新台幣12萬元的納帕谷赤霞珠紅酒，一般售價則約4720美元、約新台幣15萬元；La Mer海洋拉娜乳霜、最新款勃肯鞋等特殊商品也可能成為會員的尋寶目標。

這類不固定、限量的商品被稱為「尋寶商品」，約占好市多整體營收15%，而且不會特別標示位置，會員必須自己逛、自己發現。數據分析公司GlobalData董事總經理尼爾．桑德斯（Neil Saunders）形容，這種模式讓人永遠不知道下一次會在貨架上看到什麼。

好市多的商品配置同樣經過設計。高單價的電視、家電等商品可能放在入口附近，讓會員一進門就看到價格差異，迅速建立「這裡比較划算」的印象；衛生紙、清潔用品等高周轉商品則放在賣場較深處，除了方便員工補貨，也能增加會員穿越整間店的機會。